Une PME de distribution vend ce qu'elle a acheté : tout se joue entre le stock immobilisé, les conditions fournisseurs, la marge gardée par famille de produits et les canaux de vente. Préparer une transmission, c'est pouvoir montrer clairement ces éléments — ce périmètre couvre le négoce interentreprises, la distribution technique et les réseaux spécialisés, pas les petits fonds de commerce.
France Reprises comprend votre projet, le qualifie, vous oriente et facilite une mise en relation avec un professionnel adapté. L'audit, la valorisation, le juridique, le financement et l'exécution sont réalisés par ces professionnels.
Choisir sa situation
Votre choix adapte le libellé des boutons et les ressources proposées. Il reste dans votre navigateur : les deux situations sont décrites ci-dessous.
En distribution, préparer une cession, c'est savoir dire ce que vaut réellement le stock, ce qui dépend d'un fournisseur ou d'un emplacement, et ce que rapporte chaque canal. Aucune décision de vente n'est nécessaire pour commencer.
À lire pour cette situation
Un acquéreur de distribution demande d'abord l'inventaire, les conditions d'achat et les contrats de fournisseurs, puis le bail ou le contrat de réseau. Le formulaire vous aide à préciser ce que vous cédez (titres, stock, locaux) et les pièces à préparer.
À lire pour cette situation
Ce qui compte dans ce métier
Chaque enjeu se travaille avec une première action. Aucun ne prédit un prix : ils disent ce qu'un acquéreur, une banque ou un conseil cherchera à comprendre.
À comprendre
Le stock est de la trésorerie immobilisée. Sa valeur au bilan se juge à l'inventaire, référence par référence : le Plan comptable général demande de tenir compte du prix et des perspectives de vente pour juger d'une éventuelle dépréciation (art. 214-22). Un stock qui tourne peu, ou dont les prix ont baissé, peut donc valoir moins que son coût d'achat.
Ce qu'on peut vous demander
Quelle part du stock est vendue chaque année, quelle part n'a pas bougé depuis longtemps, et comment les dépréciations sont-elles calculées ?
À préparer
L'inventaire détaillé par référence (quantité, coût d'achat, date de dernière sortie, prix de vente actuel) et la méthode de dépréciation retenue.
À comprendre
Une distribution vit de ses conditions d'achat : remises, délais de paiement, exclusivités, agréments de marque. Certains accords sont attachés à la personne du dirigeant ou contiennent une clause en cas de changement de contrôle. La loi encadre aussi la rupture d'une relation commerciale établie : elle exige un préavis écrit tenant compte de la durée de la relation, et la responsabilité de l'auteur de la rupture ne peut être engagée du chef d'une durée insuffisante s'il a respecté un préavis de dix-huit mois (art. L442-1, II du Code de commerce). Ce que cette règle couvre dans votre cas se vérifie avec un juriste.
Ce qu'on peut vous demander
Quelle part de vos achats passe par vos deux ou trois premiers fournisseurs, sous quel contrat, et que prévoit-il en cas de changement de contrôle ?
À préparer
Un tableau des fournisseurs (part des achats, durée du contrat, exclusivités, conditions de paiement, clause de changement de contrôle) et les échanges écrits sur les conditions commerciales.
À comprendre
Une marge commerciale moyenne mélange des produits et des clients qui ne rapportent pas la même chose : références à forte rotation et références de niche, ventes en magasin, aux professionnels et en ligne, avec leurs retours et leur livraison. Les remises obtenues auprès des fournisseurs, lorsqu'elles sont versées après la vente, peuvent aussi modifier la lecture de la marge à une date donnée.
Ce qu'on peut vous demander
Quelle marge par famille de produits et par canal, avant et après remises fournisseurs, et comment évolue-t-elle sur trois exercices ?
À préparer
Un compte de résultat commercial par famille et par canal, rapproché de la comptabilité, avec l'explication des écarts.
À comprendre
Selon le modèle, une partie de la valeur de l'activité tient à un lieu (bail, emplacement, entrepôt), à un contrat de réseau (durée, renouvellement, résiliation, cession) ou à des places de marché en ligne. Quand une enseigne ou une marque exige une exclusivité ou une quasi-exclusivité, la loi impose de remettre un document d'information précontractuelle au moins vingt jours avant la signature, qui précise notamment la durée, les conditions de renouvellement, de résiliation et de cession du contrat (art. L330-3 du Code de commerce).
Ce qu'on peut vous demander
Où se trouvent l'entrepôt et les points de vente, sous quel titre (bail, propriété, société immobilière séparée), et que prévoit chaque contrat en cas de cession ?
À préparer
Les baux, les titres de propriété éventuels, les contrats d'enseigne ou d'affiliation et le document d'information précontractuelle reçu à l'entrée dans le réseau.
Ce qui change dans votre secteur
Aucune analyse n'annonce un prix ni une décote : chacune dit ce qui bouge et ce qu'il y a à faire.
Financement et BFR
Le stock, le besoin en fonds de roulement (BFR) et le coût du crédit se lisent avec des repères différents. Dans l'enquête de l'Insee auprès des grossistes de juillet 2026, le solde d'opinion des chefs d'entreprise sur le niveau de leurs stocks rebondit légèrement mais reste inférieur à sa moyenne de longue période : c'est une opinion, pas un niveau mesuré en euros. Les délais de paiement entre entreprises jouent aussi : le rapport 2024 de l'Observatoire des délais de paiement (Banque de France, juillet 2025) décrit des retards de paiement qui se sont dégradés en 2024 et en évalue l'effet sur la trésorerie des PME. Enfin, la Banque de France publie chaque mois le coût moyen des nouveaux financements aux entreprises : pour juillet 2026 (publication du 9 septembre 2026), il est en hausse par rapport à juin et à mai, et il ne renseigne pas sur les dettes déjà contractées. Un stock est financé par la trésorerie de l'entreprise, par du crédit ou par les délais que les fournisseurs accordent. Plus il est important et plus il tourne lentement, plus il immobilise de trésorerie ; s'il est financé à taux variable, le coût du crédit s'y répercute. Sa valeur n'est pas garantie : à l'inventaire, le Plan comptable général demande de tenir compte du prix et des perspectives de vente pour juger d'une dépréciation (art. 214-22), si bien qu'un stock ancien, ou dont les prix ont baissé, peut valoir moins que son coût d'achat. Réduire un stock ne libère de la trésorerie que si le stock part à un prix proche de son coût.
2,51% par an
3,61% par an
Ce que ça change pour vous
Montrez le stock référence par référence (quantité, coût d'achat, dernière sortie, prix de vente actuel) et expliquez le niveau de BFR à la date de l'opération, avec sa saisonnalité : un stock lent est un sujet à traiter avant la discussion, pas pendant.
À faire concrètement. Trois questions à poser. Combien de trésorerie est immobilisée aujourd'hui dans le stock et dans le BFR ? Le stock conserve-t-il sa valeur, c'est-à-dire se vend-il à un prix supérieur à son coût d'achat ? Comment est-il financé (taux fixe ou variable, durée), et que se passe-t-il si le taux monte d'un point ?
Pour approfondir : BFR et dette nette : l'erreur qui fait perdre 20 % du prix
Matières et intrants
Les enquêtes récentes décrivent un contexte contrasté côté approvisionnement, sans tendance unique. En juillet 2026, l'enquête de l'Insee auprès des grossistes indique que le solde d'opinion sur les livraisons reçues se replie et s'éloigne de sa moyenne, tandis que celui sur les livraisons reçues de l'étranger est stable pour le troisième bimestre consécutif, en deçà de sa moyenne. Au deuxième trimestre 2026, le baromètre CGF et Xerfi du commerce de gros relève que la part des professionnels enregistrant une hausse de leurs coûts logistiques reste élevée, en lien avec le prix des carburants, alors que la part de ceux qui prévoient une hausse des tarifs de leurs fournisseurs continue de se réduire. Ce sont des opinions de chefs d'entreprise, par famille de produits : elles ne disent rien de vos propres références. Une distribution dépend de conditions d'achat (remises, délais de paiement, exclusivités, agréments de marque) qui se renégocient. Si un fournisseur relève ses prix ou allonge ses délais de livraison, ou si une gamme importée devient plus chère ou moins disponible, l'effet passe par trois canaux : la marge, si le prix de vente ne suit pas ; le stock, car constituer un stock de sécurité immobilise de la trésorerie ; la continuité, si la référence n'a pas de substitut. La loi encadre la rupture d'une relation commerciale établie par un préavis écrit tenant compte de la durée de la relation, et la responsabilité de l'auteur de la rupture ne peut être engagée du chef d'une durée insuffisante s'il a respecté un préavis de dix-huit mois (art. L442-1, II du Code de commerce) : ce que cette règle couvre dans votre cas se vérifie avec un juriste. Quand l'exclusivité vient d'une enseigne ou d'une marque, la loi impose en outre de remettre un document d'information précontractuelle au moins vingt jours avant la signature (art. L330-3 du Code de commerce).
117,6indice base 2021 = 100
Ce que ça change pour vous
Montrez la part de vos achats par fournisseur et par famille, les contrats (durée, exclusivités, clause de changement de contrôle) et l'historique des prix d'achat et de vente sur trois exercices : c'est ce qui permet de séparer un effet de période de la marge que l'entreprise sait défendre.
À faire concrètement. Pour chaque fournisseur principal : part des achats, ancienneté, contrat écrit ou non, exclusivité, délai de paiement et alternative identifiée. Pour chaque famille : évolution du prix d'achat, du prix de vente, des délais et des volumes sur trois exercices.
Pour approfondir : Clients et fournisseurs : qui reste après la reprise ?
Autre sujet
Le commerce de gros et le commerce spécialisé n'ont pas la même trajectoire, ni les familles de produits entre elles. En juillet 2026, l'Insee relève chez les grossistes un solde d'opinion sur les ventes passées en net repli, alors que les tensions sur les prix de vente s'atténuent fortement après leur hausse de mars et de mai. Pour le commerce spécialisé, le panel Procos enregistre en juin 2026 des ventes en magasin en baisse sur un an et sur le premier semestre, avec des écarts importants selon les secteurs ; le commerce en ligne soutient certaines activités sans compenser totalement la baisse des ventes physiques. Le baromètre CGF et Xerfi du deuxième trimestre 2026 distingue lui aussi des familles de produits du gros (bâtiment, pièces automobiles, santé, produits manufacturés, produits agricoles et alimentaires) dont les évolutions restent contrastées. Le prix de vente, les volumes et le mix de produits ne bougent pas ensemble : un chiffre d'affaires stable peut cacher des volumes en baisse compensés par des prix en hausse, ou un mix qui glisse vers des produits moins margés. Selon le modèle, la demande passe par des clients professionnels (commandes récurrentes, conditions négociées), par la fréquentation d'un lieu ou par plusieurs canaux dont le coût de service diffère (retours, livraison).
Ce que ça change pour vous
Présentez le chiffre d'affaires en volume, en prix et en mix par famille et par canal sur au moins trois exercices, et distinguez les clients récurrents des ventes ponctuelles.
À faire concrètement. Ventilez trois exercices par famille de produits et par canal : volumes, prix moyen de vente, marge brute, part des clients récurrents. Repérez les références dont les volumes baissent alors que le chiffre d'affaires tient.
Pour approfondir : Pourquoi préparer sa cession 2–3 ans avant
Territoires et savoir-faire
Une distribution s'organise autour de zones de livraison, de bassins d'activité ou de zones de chalandise : ce qui compte, c'est l'emplacement de l'entrepôt, des agences ou des magasins et la proximité des clients. Le territoire que vous indiquez sert à orienter la recherche d'un interlocuteur ; il ne correspond à aucune implantation de France Reprises.
À situer pour votre projet
Ressources
Des guides choisis pour ce secteur et pour votre situation, pas les derniers publiés.
Pour voir, chiffres à l'appui, comment un stock doublé ou des délais clients allongés font basculer la trésorerie d'une PME.
Pour comprendre comment le besoin en fonds de roulement, avec son stock et sa saisonnalité, entre dans les comptes d'une opération.
Pour préparer les fournisseurs critiques : conditions de paiement, clauses de changement de contrôle, alternatives à identifier.
Le baromètre trimestriel du commerce de gros, par famille de produits, avec des indicateurs d'opinion sur les marges, les stocks, la trésorerie, les coûts logistiques et les tarifs fournisseurs.
Le point de vue des enseignes du commerce spécialisé sur les ventes en magasin et en ligne, la fréquentation et les écarts entre secteurs.
L'enquête bimestrielle de l'Insee auprès des grossistes : ventes, stocks, livraisons reçues, prix de vente et trésorerie, en soldes d'opinion.
Pour situer les retards de paiement entre entreprises et leur effet sur la trésorerie des PME : un repère pour lire un besoin en fonds de roulement.
Prochaine étape
Vous présentez votre projet et votre métier ; nous précisons ensemble ce qu'il est utile de rassembler.
Si un interlocuteur pertinent est identifié, nous vous le proposons. Il n'est pas informé de votre projet sans votre accord.
Vous décidez de poursuivre ou non. L'audit, la valorisation, le juridique et le financement sont réalisés par les professionnels que vous choisissez de mandater.
Questions fréquentes
Non. Aucune règle ne le dit. Un stock ancien change les questions posées : quelle part se vend encore, à quel prix, avec quelle dépréciation. Pouvoir le montrer référence par référence permet d'en parler avec précision, avant ou pendant la discussion.
Pas par nous. Rien n'est transmis à un fournisseur, un client ou un tiers sans votre accord. Le moment et la manière d'en informer vos fournisseurs se préparent avec vos conseils ; certains contrats prévoient une clause en cas de cession, à relire.
Oui. Le réseau spécialisé et le commerce multicanal font partie du périmètre, avec leurs propres points de vigilance : contrat d'enseigne ou d'affiliation, emplacement, marge et logistique par canal.
Il n'existe pas de règle. Titres, actifs et immobilier se combinent de plusieurs façons, à arbitrer avec un conseil juridique et fiscal. Vous pouvez préciser si vos locaux sont loués ou détenus dans votre message : cela nous aide à orienter les questions.
Oui. Aucune valorisation n'est demandée : le champ correspondant peut rester « Je ne sais pas encore ». Le formulaire sert à préciser le projet, pas à l'évaluer.
Le formulaire n'est jamais bloquant : une valorisation hors de cette fourchette n'empêche pas d'envoyer votre demande. La fourchette est un repère de périmètre, pas un prix.
Comprendre votre projet, le qualifier, vous orienter et faciliter une mise en relation avec un professionnel adapté, puis recueillir votre retour. L'audit, la valorisation, le juridique, le financement et l'exécution sont réalisés par ces professionnels.
Décrivez-nous votre projet et votre métier : c'est une orientation, elle ne valorise pas votre entreprise et ne prédit ni prix ni délai.
Pour évaluer plus en détail la préparation de votre PME avant de céder : Faire le diagnostic de cession.
Sources vérifiées le 21 septembre 2026 · Sources de fond vérifiées à la rédaction, à revérifier à chaque nouvelle édition de leur éditeur ; repères chiffrés mis à jour par la veille (dernière vérification affichée) ; revue éditoriale mensuelle prévue des interprétations. · Rédaction France Reprises
Cette page décrit une démarche d'orientation : elle ne constitue ni une valorisation, ni un conseil juridique, fiscal ou financier.